El desarrollo de las nuevas tecnologías y la aparición de canales de comunicación como las redes sociales han abierto un nuevo campo para la publicidad y las ventas. El marketing digital ha conseguido convertirse en el auténtico rey en los últimos años, y lo ha hecho gracias a su capacidad para dividirse en diferentes técnicas publicitarias y de ventas cada vez más específicas. Una de esas técnicas es el social selling, y conocerla es imprescindible para todos aquellos que quieran aumentar la rentabilidad de su negocio.
Qué es el social selling
La conocida como puerta fría se ha usado durante décadas en la comercialización de productos. Sin embargo, desde hace algo más de una década ese contacto directo con el consumidor se ha vuelto más difícil.
La venta puerta a puerta ya no se permite, los correos electrónicos enviados al azar a múltiples direcciones acaban en la bandeja de spam en un 90 % de los casos, y las llamadas telefónicas son ignoradas por la mayoría de los usuarios. Ante semejante panorama, a las empresas se les habían complicado mucho las ventas.
Por suerte, al mismo tiempo que el clásico sistema de venta a puerta fría decaía, surgían en Internet las redes sociales. Unos canales pensados para agilizar las comunicaciones entre personas desde cualquier lugar del mundo y que pronto llamaron la atención de las marcas y los profesionales que querían vender sus productos y servicios.
Porque resulta que conseguir clientes en redes sociales podía ser más fácil que captarlos a través de los sistemas tradicionales de venta. Surgió así el social selling, una disciplina cuya finalidad es conseguir un aumento de ventas por redes sociales. Captando al target potencial, convirtiéndolo en un cliente y, más adelante, en un cliente fiel.
Por tanto, podemos definir el social selling como el proceso destinado a utilizar los Social Media para encontrar e interactuar directamente con el público potencial de una marca, con el fin de conseguir una venta.
Para qué sirve y por qué es importante
Como acabamos de comentar en el epígrafe anterior, a las empresas y profesionales se les había complicado mucho obtener datos de posibles clientes para entrar en contacto directo con ellos.
Durante décadas se habían usado herramientas como las Páginas Amarillas o los directorios para buscar posibles clientes, pero su efectividad estaba a la baja. Cuando Internet comenzó a tener un uso masivo las marcas se encontraron con que tenían a su disposición de nuevo un buen número de datos disponibles. Y las redes sociales ampliaron todavía más el campo de búsqueda, haciendo que la localización de posibles clientes fuera todavía más fácil.
La principal ventaja de los canales sociales es que hacer una segmentación del público resulta mucho más sencilla. Así, la marca se asegura de darse a conocer exclusivamente entre aquellos que, de verdad, pueden estar interesados en sus productos o servicios.
El social selling no es marketing como tal, sino un modelo de ventas que se basa en la utilización de las redes sociales para dar a conocer la marca, crear una relación emocional con posibles clientes (generar engagement) y conseguir así los objetivos comerciales.
Aunque es un modelo de venta nuevo, sustituye paso por paso al tradicional. Lo que antes era la presentación a puerta fría ahora se ha cambiado por la presencia en redes sociales. La demostración del producto se lleva a cabo en la actualidad a través de contenido digital, y la obtención de contactos es lo que ahora conocemos como engagement. Porque, una vez que la marca se ha ganado la confianza de los consumidores, empieza a obtener datos sobre los mismos. Información que luego puede utilizar para desarrollar campañas de marketing.
La razón que hace tan importante a este modelo de venta en la época actual es que permite contactar con los clientes objetivos de forma mucho más fácil. Poca gente está dispuesta a atender una llamada comercial, pero la mayoría de las personas no tienen ningún problema a la hora de interactuar con las marcas en redes sociales.
De hecho, en el social selling se produce un curioso fenómeno. Muchas veces son los consumidores quienes contactan directamente con la marca, en lugar de ser al revés, que es cómo han funcionado siempre las estrategias de venta.
Cómo utilizar las redes sociales para vender
Está claro que los Social Media pueden ser un buen canal para aumentar la rentabilidad de un negocio, pero es imprescindible saber cómo vender más en las redes sociales, porque no hacerlo bien implica que no se van a alcanzar los objetivos deseados.
Elegir las redes sociales más adecuadas
El número de Social Media se ha multiplicado en los últimos años. Si en un principio solo contábamos con Facebook y Twitter, ahora hay otros canales como Snapchat, TikTok, Twitch y un largo etcétera.
Diseñar estrategias diferentes para cada red social y atender a lo que ocurre en todas es totalmente imposible y, además, ineficaz. Si hasta hace unos años la tendencia era que las marcas estaban en todos los canales digitales, hoy en día se busca la eficiencia a todos los niveles.
De ahí que el primer paso a la hora de diseñar una estrategia de social selling sea elegir bien los canales en los que se va a tener presencia. Para ello hay que conocer muy bien el perfil del público al que se dirige la marca y determinar en qué redes sociales suele interactuar.
Por ejemplo, Facebook se ha convertido en una red social usada principalmente por personas de entre 35 y 60 años, por lo que no tiene sentido diseñar una estrategia para este canal si lo que pretendemos es vender un producto destinado a veinteañeros. Por el contrario, si lo que queremos es comercializar servicios destinados a clientes B2B, nos resultará más útil tener presencia en LinkedIn.
No hace falta estar en todas las redes sociales, normalmente es más que suficiente con dos o tres para conseguir buenos resultados.
Generar contenido de valor
Una estrategia de ventas en redes sociales no implica pasarse el día haciendo publicidad al estilo tradicional. De hecho, esto es lo que menos quieren ver los usuarios.
Para hacer social selling hay que saber manejar muy bien el inbound marketing, creando contenido de calidad que permita a la marca o al profesional ser visto como un referente dentro de su sector de actividad.
Hay que darle al público contenido que esté relacionado en cierta manera con los productos o servicios ofertados y que, además, sea de su interés. Por ejemplo, una boutique de moda puede generar contenido relacionado con tendencias de temporada, prendas básicas que no pueden faltar en el armario, formas de combinar colores y temas similares.
Esto le aporta un valor añadido al usuario, información que le puede resultar de utilidad y que incluso puede compartir con personas de su entorno. Sin tener esa sensación de estar siendo bombardeado con publicidad.
Quizá en un primer momento ese usuario de redes sociales no esté interesado en el producto que le ofrece esa marca. Pero si llega a necesitarlo, tendrá presente a la misma y es bastante probable que la elija a la hora de hacer sus compras.
Mejorar la reputación
La reputación online es vital hoy en día para todas las empresas y profesionales. Porque lo primero que hace un consumidor antes de tomar una decisión de compra es buscar información. Según cómo sean la calificación global de un negocio y sus productos, la decisión de comprar puede variar.
Esto implica que para todos los que usan el social selling como modelo de ventas es fundamental contar con una buena imagen online. Por eso es conveniente contar con testimonios de clientes satisfechos tanto en la web como en las redes sociales (no todas lo permiten).
Muchas veces hay que “empujar” un poco a los consumidores para que dejen sus comentarios. Una buena forma de hacerlo puede ser ofrecer un cupón descuento a cambio de que el cliente deje su opinión sobre lo que ha comprado y sobre el negocio en sí mismo.
Llevar tráfico a la web
No hay que olvidar que el fin último de esta técnica de venta es precisamente conseguir una conversión, y para eso es necesario aumentar el tráfico hacia la web. La mejor forma de conseguirlo es compartir contenido de calidad y que este deje al público con ganas de saber más, de forma que decida acceder a la web.
También hay que llevar público de la web a las redes sociales, porque puede que alguien ya sea cliente, pero no sea seguidor. Para ello podemos hacer uso de los plugins de redes sociales, que permiten que con solo pulsar un botón un visitante de la web pueda compartir contenido de la misma en sus canales sociales o empezar a seguir a la marca.
Aspectos importantes para desarrollar tu estrategia de social selling
No hay una fórmula mágica que haga que cualquier negocio empiece a vender más solo por tener presencia en los Social Media. Pero desarrollando una buena estrategia que tenga en cuenta los factores que hemos visto hasta ahora, será mucho más fácil conseguir leads y conversiones.
Además, hay una serie de factores que también debemos tener en cuenta y que nos pueden ayudar a vender más:
Escucha a tu audiencia
Muchas marcas y profesionales cometen el error de centrar su presencia en redes sociales en ellos mismos, cuando el verdadero protagonista es el consumidor. A la hora de desarrollar una estrategia de social selling es de vital importancia prestar mucha atención a lo que dicen los clientes potenciales.
Los comentarios que estos van dejando pueden aportar información muy valiosa que sirve para comprenderlos mejor y detectar posibles necesidades, lo que ayudará a adaptar tanto las estrategias de marketing y venta como los propios productos y servicios ofrecidos para que sean más atractivos para el público.
Investiga a la competencia
La clave para el éxito está en estos casos en hacerlo mejor de lo que lo están haciendo los demás. Para conseguirlo hay que estar muy al tanto de lo que está haciendo la competencia en redes sociales y evaluar la posibilidad de hacer cambios en la forma de comunicación o en los productos para obtener ventaja competitiva.
Descubre palabras clave para atraer a la audiencia
Las palabras clave son la “llave” para atraer al público, porque gracias a ellas pueden localizar a nuestra marca. No hay que centrarse únicamente en aquellas que guardan una relación directa con el producto o servicio que se ofrece, también hay prestar atención a las que está usando la competencia para obtener más tráfico.
Retomando el ejemplo de la boutique de moda, una palabra clave podría ser “ropa de mujer barata”, pero también se podrían usar otras keywords relacionadas como “tendencias moda invierno” o “cómo combinar una camisa blanca de mujer”.
Para hacer una buena elección de estas palabras, lo mejor es utilizar herramientas específicas como Google Keyword Planner.
Ventajas de utilizar social selling para tu negocio
Aumenta la visibilidad de la marca
Las redes sociales son usadas cada día por millones de personas, lo que aumenta de forma notable las posibilidades de que una marca se dé a conocer. De hecho, gracias a ellas, se pueden encontrar posibles clientes en cualquier lugar del mundo.
La inversión es menor
Este modelo de venta puramente digital es mucho más barato que el modelo clásico basado en la puerta fría. Hacen falta menos recursos humanos para tener éxito y además, las campañas de marketing online son más económicas que las de marketing offline.
Ayuda a detectar oportunidades en el mercado
Si la estrategia incluye una escucha activa del público, es posible detectar ciertas necesidades sin cubrir antes de lo que lo haga la competencia, lo que permite lanzar productos o servicios novedosos al mercado y obtener así ventaja sobre los demás.
El social selling ha demostrado ser uno de los modelos de venta más efectivos en la actualidad, con múltiples ventajas frente a los modelos de ventas tradicionales. Pero para conseguir el éxito es imprescindible conocer muy bien esta técnica y diseñar una estrategia capaz de atraer al público potencial.
